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从杂牌到一线,三四线城市经销商的转型之路
腾讯家居 2019-10-24 09:00:00

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编者按

1978年改革开放以后,我国迈上了城镇化进程,开放的市场、人口的红利、互联网的兴起,使得我国社会经济的发展迅速走上了快车道。随着北上广深等一二线城市市场逐渐饱和,互联网流量红利的日趋衰减,伴随着电商平台的加持,我国三四线城市逐渐成为各大商家新的利益追逐点,品牌纷纷下沉,使得三四线城市的经济增长速度和商机逐渐走进了人们的视野。伴随着三四线城市的兴起,家居品牌也开始思考三四线城市的生存之道。根据京东数据显现,在2019年京东家装节中,三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比高达57%。其中,华北和华南区域用户成为主力购买人群,两个区域的销售额占比达50%,华南区域表现出极高的增长潜力,销售额同比增长51.2%,华南区域新用户激增,新用户数同比增长56%。由此可见,三四线城市的购买力相当庞大,其中的小镇青年是新一轮的消费趋势,是蓝海,也是兵家必争的风水宝地。三四线城市的家居品牌到底面临着怎样的消费生态,三四线城市的家居卖场又面对着怎样的客流等级;三四线城市的消费者到底有怎样的家居消费需求,他们需要怎样的产品、怎样的服务;三四线城市的家居品牌经销商真实的生存状态又是怎样?

老程的店开在一个四线县城。他从没有品牌的窗帘做起,在窗帘行业干了8年。因为抓住网购消费方式,老程逐渐从杂牌窗帘的作坊做到了一线窗帘品牌的代理商,他说,做事看势!

线上线下营销模式 从杂牌到一线品牌的发展

伴随着互联网的快速发展,网购这一新型的消费方式在我国被越来越多的人接受。网购的兴起,商家纷纷把营销模式从线下转向线上,而更多的则是将线上线下这两种模式相结合,除了天猫淘宝、书店、学校教学方式等线上线下的结合外,家居行业也不甘落后,纷纷踏上了线上线下这辆快车。老程选择代理现在的窗帘品牌,主要是因为这个品牌的营销模式符合这个时代发展的趋势。很早前,老程代理的窗帘品牌就已经开始了线上线下相结合的营销模式。线上选款接单,线下门店2小时快速响应。老程代理的窗帘品牌实行线上线下一体化营销模式,把这两种单一、分离的方式相结合,消费者既可以实现线上挑选款式、线下摸面料,线上下单,线下体验,线上线下同款同价,以“便捷和透明”为核心优势,吸引和引导用户进行线下体验和购买,并全程进行服务评价并接受线上监督。现在的消费群体主要以80、90后为主,她们更看中品牌、款式、颜色等,而帘到家的产品风格众多、材质齐全、能够更好的满足年轻消费者的需求。老程说,因为这种模式的导流,这个品牌曾经实现过3天在京东平台销售突破2019万。

价格公开透明 轻松选购、轻松享用

从事窗帘行业8年,经营的虽是杂牌,但行业的发展,老程一直关注着。正是老程对行业的了解和关注,使得他能够快速、敏锐的嗅到帘到家的发展前景。对他而言,经营杂牌的8年时间,是他行业知识的积累、销售技巧的试验场、人脉的汇集地,为他更好的一线品牌做了准备。然而,困难无处不在。对老陈而言,8年杂牌的销售,虽有一定的客户群体,但主要集中在乡镇,客单值偏低。转入销售品牌产品,客单值较之杂牌偏高,刚代理该品牌时老顾客在价格方面普遍难以接受。为了让更多的客户能够接受帘到家,老程做了大量的宣传。做楼盘、三轮车广告,同时还和当地的家居建材经销商做联盟。除此之外,老程并没有把价格作为他销售的重点,他向客户讲解帘到家新型的营销模式,价格实现公开透明,同样的产品全网、全球一个价,真正实现没有中间商赚差价。同时从工艺、面料等入手,重点向客户讲解窗帘的辅料罗马杆的重要性。在老程的店内,桌子上摆满了一摞摞的产品图集,消费者除了可以现场选购产品外,如对现有产品不满意,还可免费为消费者设计、定制产品。实现免费上门测量、免费搭配设计、免费生产制作、免费配送安装,真正实现“网购窗帘,轻松到家”。现在,老程的客户群体逐渐打开,之前的老客户也越来越多的选择他代理的新品牌。老客户张阿姨表示,新品牌的价格公开透明,安装上也无需费心,轻松选购、轻松享用。

【结语】

随着北上广深等一二线城市市场逐渐饱和,互联网流量红利的日趋衰减,伴着电商平台的加持,我国三四线城市逐渐成为各大商家新的利益追逐点,品牌纷纷下沉,使得三四线城市的经济增长速度和商机逐渐走进了人们的视野。三四线城市在当今的家居市场而言,是混战的市场。这里的包容让大品牌扩大了渠道空间,也让中小品牌有了发展之地。兵家混战,只看你的产品和服务。对于一直在三四线城市发展的经销商,转型升级是大家都会遇到的思考和现实。老程就是从作坊到品牌代理的典型案例。而他的成功总结起来,归功于:对趋势的把控,借势而行以及对原有消费客群的再造升级。因为原有积累的客户群体,其消费客单相对较低,对价格趋向性较大,老程的做法并不是抛弃原有客群,重新开始,而是对原有客群进行教育、再造、升级。把自身的成长和认知传导到消费客群中去。

标签: 经销商 来源:泛家居网
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